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9.9元體驗(yàn)課的流量與陷阱
2025-02-13 09:39:00 來源：法治日?qǐng)?bào)·法治周末
江蘇省消保委認(rèn)為，9.9元體驗(yàn)課在商家和消費(fèi)者之間搭建了一座雙向奔赴的橋梁，在盡可能降低消費(fèi)者試錯(cuò)成本的同時(shí)，為商家展示服務(wù)內(nèi)容、推動(dòng)品牌宣傳提供了途徑。商家圍繞“能不能留住體驗(yàn)顧客變?yōu)殚L(zhǎng)期顧客”而焦慮無可厚非，但是區(qū)別限制體驗(yàn)學(xué)員、過度糾纏推銷就難免會(huì)引起消費(fèi)者反感
視覺中國供圖
《法治周末》記者 呂靜
參加9.9元的健身體驗(yàn)課、定期享受新開店的潔牙體驗(yàn)套餐、低成本書法體驗(yàn)課……年輕人的生活充滿了各式各樣的“體驗(yàn)”。
《法治周末》記者以“體驗(yàn)課”為關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)本地生活平臺(tái)上9.9元體驗(yàn)課、體驗(yàn)套餐等低價(jià)體驗(yàn)服務(wù)琳瑯滿目。在社交平臺(tái)上，有上萬條相關(guān)的分享筆記，9.9元體驗(yàn)課在年輕人中成了一種新的消費(fèi)趨勢(shì)。
低價(jià)體驗(yàn)課爆火
記者發(fā)現(xiàn)，各類體驗(yàn)課程的價(jià)格從上百元一路低至29.9元、9.9元，甚至有1元的優(yōu)惠體驗(yàn)課。這些課程種類繁多，包括體育健身、舞蹈、樂器等多個(gè)領(lǐng)域。親民的價(jià)格迅速贏得了廣大年輕人的喜愛與追捧，一定程度上拓寬了他們的生活視野、增添了生活樂趣。
對(duì)此，盤古智庫高級(jí)研究員江瀚認(rèn)為，當(dāng)前年輕人薅9.9元體驗(yàn)課等低價(jià)體驗(yàn)服務(wù)是一種理性的消費(fèi)選擇，他們通過這種方式以較低的成本嘗試新事物，拓寬自己的生活和娛樂邊界。
這也成就了一種想不到的消費(fèi)模式，那就是只選擇體驗(yàn)服務(wù)而不辦理會(huì)員卡。25歲的賈倩楠（化名）就是這樣，她在體驗(yàn)課中逐漸養(yǎng)成了每周游泳的習(xí)慣，不過她每周都需要換一家游泳館體驗(yàn)，因?yàn)樵谝患矣斡攫^一個(gè)賬號(hào)只能購買一次低價(jià)體驗(yàn)課。
最初賈倩楠選擇了一家離家近的游泳館，隨后逐漸擴(kuò)大到距離住所或公司5公里范圍內(nèi)的其他場(chǎng)館。她會(huì)在各種本地生活平臺(tái)上搜尋游泳體驗(yàn)課，價(jià)格通常為19.9元，偶爾還能低至9.9元，最超值的一次，她僅用1元就獲得一節(jié)游泳體驗(yàn)課。
賈倩楠表示，自己購買游泳體驗(yàn)課最初的目的是找到一家自己滿意的游泳館辦卡，某次辦卡不愉快的經(jīng)歷讓她從此以后打消了辦卡的念頭，“曾經(jīng)辦卡的一家游泳館不久后就‘跑路’了，另一家辦卡的游泳館因故停業(yè)，但由于是連鎖店，卡被轉(zhuǎn)到了其他分店，但分店距離自己生活區(qū)域太遠(yuǎn)，就再也沒去過?！辟Z倩楠說。
現(xiàn)在，賈倩楠每周都可以去不同的地方游泳，每次游泳都只花一次的錢，感覺輕松多了。
北京市蘭臺(tái)（上海）律師事務(wù)所高級(jí)合伙人徐紅梅表示，從合同角度看，商家跑路屬于違約。對(duì)于跑路的商家，按照合同條款行使權(quán)利，消費(fèi)者起訴維權(quán)。如果故意欺騙消費(fèi)者情節(jié)惡劣，有可能構(gòu)成詐騙罪。
江瀚表示，商家定價(jià)9.9元主要是出于心理定價(jià)策略，通過這種低價(jià)策略可以迅速吸引大量用戶，為后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)化和品牌推廣打下基礎(chǔ)。另外，這個(gè)數(shù)字對(duì)于大多數(shù)年輕人來說是一個(gè)可以輕易接受的低價(jià)，容易激發(fā)他們的購買欲望，同時(shí)9.9元也符合大眾對(duì)于“超值”的心理預(yù)期，使得消費(fèi)者覺得即便嘗試后不滿意，也不會(huì)損失太多。
提升正課轉(zhuǎn)化率是目的
在各大平臺(tái)搜索“體驗(yàn)課”關(guān)鍵詞時(shí)，還能看到有不少商家發(fā)布了對(duì)于如何提高正課轉(zhuǎn)化率的討論：“試聽課高成交率，老師必備話術(shù)”“如何讓體驗(yàn)課更有存在感”“打造用戶體驗(yàn)，提升試聽轉(zhuǎn)化率”“體驗(yàn)課結(jié)束后如何跟進(jìn)服務(wù)客戶”……
賈倩楠購買游泳體驗(yàn)課也能經(jīng)常遇到被推銷續(xù)卡的情況，于是她準(zhǔn)備了一系列托詞，比如“經(jīng)常出差，不方便辦長(zhǎng)期卡”或者“我馬上要搬家了，沒法辦卡”。
2月9日，記者分別報(bào)名了一節(jié)韓語體驗(yàn)課和游泳體驗(yàn)課。當(dāng)天上午，記者在某語言學(xué)校上了一節(jié)韓語體驗(yàn)課，授課結(jié)束后，授課老師便向記者推薦相關(guān)正課的課程及費(fèi)用，授課老師稱：30節(jié)VIP課程原價(jià)14400元，現(xiàn)在只要6800元，當(dāng)天訂單可贈(zèng)送2課時(shí)。
記者雖然未直接報(bào)名VIP課程，轉(zhuǎn)化成正式學(xué)員。但體驗(yàn)感良好，于是在課程結(jié)束后主動(dòng)留下了好評(píng)。
該語言學(xué)校的負(fù)責(zé)人告訴記者，低價(jià)體驗(yàn)課的核銷率能達(dá)到80%，平均每月大概有30%左右的新客在體驗(yàn)后購買了正式課程。
2月9日下午，記者在游泳體驗(yàn)課結(jié)束后，游泳教練便每天在微信上發(fā)消息詢問報(bào)課意愿，表示現(xiàn)在是報(bào)課最佳時(shí)間，可享受最低價(jià)，夏天旺季則會(huì)漲價(jià)。
記者了解到，線上平臺(tái)作為商家獲取客戶的主要途徑，其消費(fèi)者占比往往高達(dá)六七成以上。正因如此，低價(jià)體驗(yàn)課不僅旨在直接吸引更多潛在學(xué)員，還是商家在平臺(tái)上提高可見度、累積正面評(píng)價(jià)，并以此作為長(zhǎng)期吸引更多消費(fèi)者的關(guān)鍵策略。
江瀚認(rèn)為，在體驗(yàn)消費(fèi)趨勢(shì)下，會(huì)員制仍然有效。商家需要將會(huì)員制與體驗(yàn)消費(fèi)相結(jié)合，比如為會(huì)員提供更多的體驗(yàn)機(jī)會(huì)和優(yōu)惠，或者通過會(huì)員積分兌換體驗(yàn)課程等方式，增加會(huì)員的附加值。商家需要明確自己的目標(biāo)用戶群體，并根據(jù)他們的需求和消費(fèi)習(xí)慣，靈活調(diào)整會(huì)員制和體驗(yàn)消費(fèi)的比重，以達(dá)到最佳的經(jīng)營效果。
江瀚建議，年輕人在選擇體驗(yàn)服務(wù)時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)了解服務(wù)內(nèi)容和提供商的信譽(yù)，避免被虛假宣傳所誤導(dǎo)。其次，要仔細(xì)閱讀合同條款，了解服務(wù)的限制和可能存在的額外費(fèi)用。同時(shí)，可以通過查看其他用戶的評(píng)價(jià)和反饋，來判斷服務(wù)的真實(shí)質(zhì)量和效果。
產(chǎn)品和服務(wù)要不斷創(chuàng)新
江蘇省消保委在官方公眾號(hào)發(fā)表的《9.9元體驗(yàn)課火了！是餡餅還是陷阱？》一文中提到，一些消費(fèi)者“花小錢辦大事”的體驗(yàn)感拉滿，但也有部分消費(fèi)者反映了體驗(yàn)過程中遇到的問題，如線上線下預(yù)約不同步、體驗(yàn)課程同質(zhì)化、9.9元背后的隱藏消費(fèi)等。
有消費(fèi)者到店后被告知在線預(yù)約無效，到店需重新預(yù)約，排隊(duì)耗時(shí)久；一些講師、教練在短暫、重復(fù)的授課中，逐漸變得麻木，由于客戶轉(zhuǎn)化率不高，機(jī)構(gòu)也缺乏提升課程質(zhì)量的動(dòng)力；有些課程還存在“帶貨”“賣貨”的情況。
江蘇省消保委認(rèn)為，9.9元體驗(yàn)課在商家和消費(fèi)者之間搭建了一座雙向奔赴的橋梁，在盡可能降低消費(fèi)者試錯(cuò)成本的同時(shí)，為商家展示服務(wù)內(nèi)容、推動(dòng)品牌宣傳提供了途徑。商家圍繞“能不能留住體驗(yàn)顧客變?yōu)殚L(zhǎng)期顧客”而焦慮無可厚非，但是區(qū)別限制體驗(yàn)學(xué)員、過度糾纏推銷就難免會(huì)引起消費(fèi)者反感。通過高質(zhì)量體驗(yàn)課程積累銷量和好評(píng)，獲得更多曝光，進(jìn)而持續(xù)吸引更多消費(fèi)者，也未嘗不是另一種“盈利”。
為避免高性價(jià)比變?yōu)榈蛢r(jià)低值，江蘇省消保委建議：商家應(yīng)注重在課程內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平上下功夫，提供言之有物的課程內(nèi)容，營造輕松愉悅的體驗(yàn)環(huán)境，滿足消費(fèi)者的期望值，激發(fā)消費(fèi)者的“深造”興趣，變“流量”為“留量”。要履行審查義務(wù)，上架相關(guān)內(nèi)容時(shí)，提前審查商家教培資質(zhì)；同時(shí)完善評(píng)價(jià)機(jī)制，通過開通用戶舉報(bào)渠道等方式堵住“刷好評(píng)”的漏洞，讓評(píng)價(jià)回歸真實(shí)，保障消費(fèi)者知情權(quán)和選擇權(quán)。
江瀚認(rèn)為，商家在產(chǎn)品和服務(wù)上需要不斷創(chuàng)新，以滿足用戶日益多樣化的需求。其次，通過引入新技術(shù)、新元素等方式，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的水平。同時(shí)，商家還需要關(guān)注用戶反饋，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，確保其始終符合市場(chǎng)變化和用戶需求。
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